销售中的80/20

作为一个销售网点涉及全球150多个国家的企业来说，我们撒出去的这张销售大网应该是不小的了。每一次外出参展，拜访客户，商务考察，我们的目的都在于把网撒得再大一点，我们的希望都在于捕的鱼再多一点。然而如果不处理好全面撒网和重点捕鱼的关系，很有可能我们撒了这么大的网也会徒劳无功，所以在这里，我想多强调一下重点捕鱼，毕竟我们的网撒得再大，目的只有一个，就是为了捕到更多的鱼。

有一个著名的法则相信大家都很熟悉，那就是帕雷托法则，又称80/20法则，是由意大利经济学家和社会学家帕雷托发现的，最初只限定于经济学领域，后来这一法则也被推广到社会生活的各个领域，且深为人们所认同。帕累托法则是指在任何大系统中，约80%的结果是由该系统中约20%的变量产生的。例如，在企业中，通常80%的利润来自于20%的项目或重要客户；经济学家认为，20%的人掌握着80%的财富；心理学家认为，20%的人身上集中了80%的智慧等。具体到时间管理领域是指大约20%的重要项目能带来整个工作成果的80%，并且在很多情况下，工作的头20%时间会带来所有效益的80%。帕累托法则对我们的启示是：大智有所不虑，大巧有所不为。工作中应避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效，出色地完成无关紧要的工作是最浪费时间的。你应该将时间花于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数问题，你只花20%的时间，即可取得80%的成效。工作中我们要学会“不钓小鱼钓鲸鱼”，如果你抓了100条小鱼，你所拥有的不过是满满一桶鱼，但如果你抓住了一条鲸鱼，你就不枉此行了。

应用到我们的销售工作中， 有如下几点值得注意： 　

１．学习和培训

　　台上一分钟，台下十年功。一定要花80％的时间和精力去参加学习和培训，真正走向销售的时候，尤其是在交易会这么短短的几天时间里，你就可以充分自如地向客户展示我们的公司及其产品还有你自己。 　　

２．销售的时间

　　80％的时间是工作，20％的时间是休息。这点大家也深有体会，交易会期间就一个字体会“累”！ 　　

３．对目标客户的了解

　　对客户了解了80％，只消花20％努力，成功的把握就可以达到80％。如果你对销售对象一无所知，即使极尽80％之努力，也只有20％的成功希望。 所以我们经常提倡大家在跟客户的沟通中一定要通过几个问题来首先了解定位客户，这样方能做到有的放矢。 　　

４．销售的市场

　　真正能够购买的客户只有20％，你要花80％的精力找到这20％的客户。80％的业绩，来自20％的客户，尤其是老客户。 　　

５．听与说

　　使用80％的耳朵去倾听，仅用20％的嘴巴去说服客户。只有倾听了，你才能快速准确地了解到客户所需。如果80％的时间你都在唠叨不停，销售成功的希望将降到20％。 　　

６．第一印象

　　第一印象80％来自仪表。在客户面前一定要花80％的努力去微笑，它胜过用80％的言辞所建立起的形象。所以花20％的时间，修饰一番再出门是必要的。如果客户认为你是严肃而不易接近的，你成功的可能性将降为20%。 　　如果你用80％的精力使自己接近客户，设法向他表示友好，一旦他对你建立起信任，你只消花20％的时间去介绍产品，就有八成的希望成功。假如你只用20％的努力去与客户谈交情，即使你用80％的努力去介绍产品，八成是白费劲。 所以我们要维护好和老客户的交情。 　　

７．成功与失败

在销售实践中，80％的将是失败，80％的人会因四处碰壁知难而退。80％的成功要归因于个人素质和技巧。所以当你80%的客户都拒绝的时候，千万不要抱怨和放弃，因为这个概率才算正常，仅20％的比例会成功。

８．讨价还价

　　80％的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80％的口舌去讨价还价，一定要花80％的力量证明它能够给客户带来多大的好处，这至关重要。你只消用20％的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣。 领会了80/20法则在销售中的应用，我们就能在全面撒网的同时重点捕鱼了，我们就知道如何把更多的时间给那些重点或潜在的重点客户。我们在选择客户成就订单甚至持续性订单上成功的可能性就会大很多。所以我们要避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效：你应该将时间花于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数问题，你只花20%的时间，即可取得80%的成效。